Los negocios funcionaban razonablemente bien. De hecho, desde que abrió José (que lo hizo hace sólo 4 años) las ventas habían experimentado un incremento inaudito. Los otros dos, Manuel y Pedro, que llevaban toda la vida vendiendo en la población, temieron en su momento que, con la aparición de una nueva tienda, disminuyeran sus ventas ya que eran más a repartir, aunque José se especializó un poco más en ropa juvenil, mientras que Manuel y Pedro vendían de todo un poco, como siempre. Curiosamente pasó lo contrario, las ventas de los tres aumentaron. Al principio no entendían la razón, pero lo fueron comprendiendo con las explicaciones de los propios clientes. Antes de la apertura de la tienda de José muchos clientes se desplazaban a la capital para efectuar sus compras importantes de temporada, sobre todo si había que equipar a sus hijos, motivado porque la oferta de la capital era más amplia que la del pueblo. Al abrir la tienda de José, muchos de sus hijos veían los escaparates de José y preferían ir allí a comprar, con lo que se ahorraban el desplazamiento a la capital. De rebote, ya que estaban en el pueblo, también compraban ropa de adultos en las tiendas de Manuel y Pedro, ropa que de otra forma hubiesen comprado en la capital. De golpe vieron como, abriendo más tiendas, aumentaban sus ventas. No lo habían previsto, pero bienvenido sea.
Pasaron los años y al cabo de 5 años empezó una importante crisis en la región que afectó mucho al pueblo y a la comarca. Las ventas de los tres empresarios empezaron a bajar. En el primer año bajaron un 20%, a todos por igual. Y cada uno por su lado decidió tomar medidas para combatir la crisis.
La estrategia de Manuel fue "reducir costes". Apagó el aire acondicionado y las luces del escaparate para reducir los consumos eléctricos. La de los demás fue "reducir márgenes". Era arriesgado porqué ya estaban bastante justos pero, presionando a sus proveedores a que también ajustasen sus márgenes pudieron hacer rebajas del orden del 10%.
Al cabo de tres meses las cosas iban peor para Manuel y se mantenían para los otros dos. Manuel decidió que todavía tenía demasiados costes y había que recortar más. Rescindió el contrato al dependiente y le hizo uno de media jornada. Como por las mañanas había pocas ventas empezó a abrir el comercio sólo por las tardes de 16,30 a 20,30 y consiguió equilibrar gastos. Pero la gente, poca ciertamente, que iba a comprar por la mañana dejó de comprar al encontrar la tienda cerrada y pasó a comprar a José o a Pedro, con lo cual las ventas de Manuel descendieron aún más, hecho que se vió acrecentado con los rumores que corrían por el pueblo de que iba a cerrar porque su negocio iba mal. Y ya se sabe, a perro flaco todo son pulgas. Al cabo de 9 meses, finalmente, tuvo que cerrar porque estaba perdiendo dinero. Él lo achacaba a la crisis, a los impuestos y a los costes de seguridad social que tenía que pagar a pesar de no tener casi ventas.
Durante este tiempo Pedro y José tomaron otra estrategia. Ampliaron horarios, empezaron a plantear campañas publicitarias en la radio y prensa local y comarcal y consiguieron captar muchos de los clientes que perdía Manuel. A pesar de ello, perdieron algunos clientes que se volvían a ir a la capital, porque la oferta había disminuido de nuevo. Ganaban menos, cierto, pero podían mantener el negocio, a la espera de mejores tiempos.
Cada cual puede sacar sus conclusiones, pero evidentemente ante una crisis hay dos estrategias diferentes, una que lleva al cierre y otra que, con cierto esfuerzo, supone la supervivencia del negocio a la espera de superar la crisis. Estrategia defensiva u ofensiva. Recortes o dar gas a la máquina.
¿Cuál elegiríais vosotros/as?
